「検討します」を「申し込みます」に変える魔法の一言

不動産営業において、最も悔しい瞬間は何でしょうか？

それは、お客様から「検討します」という言葉を聞いた時ではないでしょうか。

この言葉の裏には、実は様々な心理が隠されています。本記事では、その心理を理解し、適切な対応をすることで、成約率を劇的に向上させる方法をお伝えします。

※本記事に掲載されている数値や事例は、著者が2011年から現在まで全国の不動産仲介会社に対して行ってきた研修・コンサルティングを通じて収集した成功事例に基づく経験則です。実際の成果は状況により異なる場合があります。

第1章：「検討します」の本当の意味

なぜお客様は「検討します」と言うのか

「検討します」という言葉には、主に5つの心理が隠れています。

決断への不安
- 人生最大の買い物への恐れ
- 失敗したくないという心理
情報不足
- まだ聞きたいことがある
- 疑問が解消されていない
比較検討の欲求
- 他の物件も見てみたい
- もっと良い条件があるかも
タイミングの問題
- 今すぐでなくても良い
- もう少し待てば良い物件が出るかも
断りづらさ
- はっきりNOと言いづらい
- 営業担当者への配慮

経験から見えてきた真実

経験則として、「検討します」と答えたお客様は、一般的に以下のような心理状態にあることが多いです。

つまり、多くのお客様は適切なアプローチにより、前向きな検討に導けることが経験上分かっています。

第2章　心理状態を見極める5つのサイン

前向きな「検討します」を見分ける方法

1. 具体的な質問をしてくる

「ローンの金利はどのくらい？」
「引き渡しはいつ頃？」
「リフォームは可能？」

2. 生活をイメージしている

「ここに子供部屋を作れますね」
「キッチンが広くて料理しやすそう」

3. 家族の話をする

「妻に相談してみます」
「子供の学区はどうなりますか」

4. デメリットも受け入れている

「駅から遠いけど、車があるから大丈夫」
「築年数は経っているけど、リフォームすれば」

5. 次回の約束を自分から提案

「もう一度、週末に見に来ても良いですか」
「夜の雰囲気も確認したい」

第3章　魔法の一言とその使い方

状況別「魔法の一言」集

1. 決断への不安を解消する一言

「実は、このエリアで住まいを購入されたお客様の多くが、最初は同じようにじっくり検討されていました。でも皆さん、入居後には『思い切って良かった』『もっと早く決めれば良かった』とおっしゃっています。」

2. 情報不足を解消する一言

「何か気になる点やご不明な点はございませんか？ローンのこと、維持費のこと、周辺環境のこと、将来の資産価値のことなど、どんな小さなことでも結構です。今、すべて解消させていただきます。」

3. 比較検討の欲求に応える一言

「確かに比較は大切です。ただ、過去3年間の成約データを見ると、この条件でこの価格の物件は年に2〜3件しか出ていません。次はいつ出るか分からないんです。」

ポイント　希少性を伝える（実際に根拠となるデータを提示することが重要）

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本記事では基本的な魔法の一言をご紹介しましたが、完全版レポートでは以下の内容も収録しています：

第4章：上級者向け魔法の一言10選
第5章：お客様タイプ別アプローチ法
第6章：クロージング成功事例20選
第7章：やってはいけないNGワード集
第8章：練習用ロールプレイングシナリオ

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まとめ

お客様の心理を理解し、適切な魔法の一言を使うことで、多くの「検討します」を「申し込みます」に変えることができます。

大切なのは、お客様の不安に寄り添い、一緒に解決していく姿勢です。