他社で検討中の客を奪い取る禁断の方法

「実は他社でも物件を見ているんです...」

この言葉を聞いて諦めていませんか？実は、他社検討中のお客様こそ、適切なアプローチで高確率で獲得できるのです。本記事では、競合に勝つための具体的な方法をお伝えします。

他社検討客の心理を理解する

なぜ複数社で検討するのか

他社との差別化ポイント

差別化要素 一般的な対応 勝つための対応
レスポンス 翌日返信 30分以内に返信
情報提供 物件情報のみ エリア情報、将来性も提供
提案内容 希望物件のみ 潜在ニーズも含めた提案
フォロー 契約まで 入居後も継続
付加価値 なし 独自サービス、特典

他社から乗り換えさせる5つの戦略

戦略1：他社の不満を聞き出す

質問例：

「他社さんはどんな提案をされていますか？」

「何か物足りない点はありませんか？」

「もっとこうして欲しい、ということはありますか？」

聞き出した後の対応：

「なるほど、それなら私たちはこういうサービスができます」

戦略2：独自の価値を提供

戦略3：信頼関係で勝負

「○○様のことを本当に考えているからこそ、
この物件はお勧めしません。理由は...」

「他社さんの物件も良いと思いますが、
私ならこういう観点でも検討します」

「○○様の10年後を考えると、
この選択が最適だと思います」

戦略4：スピードで圧倒

  1. 問い合わせから30分以内に返信
  2. 即日物件案内の提案
  3. 資料は当日中に送付
  4. ローン審査も即座に手配
  5. 24時間対応を約束

戦略5：決定的な一撃

「他社にはできない提案」

「実は、この物件の売主様と特別な関係があり、○○様だけに特別価格でご提供できます」

「弊社経由なら、リフォーム費用を50万円サポートします」

「今週中にご決断いただければ、仲介手数料を20%割引します」

競合に負けないトーク集

「他社の方が安い」と言われたら

「確かに価格は重要ですが、アフターフォローや保証内容も含めたトータルの価値で判断されることをお勧めします」

「他社の営業マンの方が親切」と言われたら

「私も○○様のために全力を尽くします。まず、何が足りないか教えていただけますか？」

「他社で決めそう」と言われたら

「それは素晴らしいことです。ただ、最終決断の前に、私たちの提案も聞いていただけませんか？比較することでより良い選択ができます」

禁断のテクニック（使用注意）

注意：以下は効果的ですが、使い方を誤ると信頼を失います

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