「お客様の年収はおいくらですか？」

この質問をした瞬間、お客様の表情が曇った経験はありませんか？

初対面でいきなり年収を聞かれることは、誰にとっても不快なもの。しかし、適切な物件を提案するためには、予算の把握は必須です。

本記事では、年収を直接聞かずに、自然な会話の中で予算を把握する7つの質問術をお伝えします。

※本記事に掲載されている数値や事例は、著者が2011年から現在まで全国の不動産仲介会社に対して行ってきた研修・コンサルティングを通じて収集した成功事例に基づく経験則です。実際の成果は状況により異なる場合があります。

第1章：なぜ年収を聞いてはいけないのか

お客様が年収を聞かれて感じること

経験上、年収を聞かれたお客様の多くは、以下のような感情を抱きます。

  1. プライバシーの侵害
    • 「初対面なのに踏み込みすぎ」
    • 「個人情報を探られている」
  2. 値踏みされている感覚
    • 「年収で態度を変えられそう」
    • 「高い物件を押し付けられそう」
  3. 不信感
    • 「お金のことしか考えていない」
    • 「信頼できない営業マン」
  4. 劣等感・優越感
    • 「年収が低いと思われたくない」
    • 「見下されるかもしれない」

信頼関係への致命的なダメージ

経験則として、初対面での不適切な質問は以下のような影響を与えます。

つまり、年収を直接聞くことは、ビジネスにとって大きなマイナスなのです。

第2章：予算把握の新常識

従来の方法 vs 新しいアプローチ

従来の方法（NG）

営業：「失礼ですが、年収はおいくらですか？」
客：「えっと...（不快感）」
営業：「ローンの審査で必要なので...」
客：「...」（心を閉ざす）

新しいアプローチ（OK）

営業：「今の家賃はおいくらくらいですか？」
客：「12万円です」
営業：「なるほど。月12万円でしたら、同じくらいの
　　　支払いで購入できる物件もありますよ」
客：「そうなんですか！」（前向きに）

間接的アプローチの心理学

人は直接的な質問には防御的になりますが、間接的な質問には協力的になります。

これは「認知的不協和」という心理現象で、自分から話した情報については抵抗感が少ないためです。

第3章：7つの質問術・前半

質問術1：現在の家賃から逆算する

使い方

「今のお住まいの家賃はおいくらくらいですか？
月々この金額でしたら、購入後も同じくらいの
支払いで済む物件をご提案できますよ」

なぜ効果的か

計算方法

質問術2：理想の支払い額を聞く

使い方

「月々の支払いは、どのくらいまでなら
無理なく続けられそうですか？」

効果的なフォロー

「ちなみに、今の家賃と比べて、
少し増えても大丈夫そうですか？
それとも同じくらいが良いですか？」

心理的効果

質問術3：将来設計から探る

使い方

「お子様の教育費なども考慮すると、
住宅ローンにはどのくらい充てられそうですか？」

バリエーション

ポイント

ライフプラン全体から逆算することで、自然に予算感が見えてきます。

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年収を聞かずに予算を把握する7つの質問術
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本記事では3つの質問術をご紹介しましたが、完全版レポートでは以下の内容も収録しています：

  • 質問術4：事前審査の提案から始める
  • 質問術5：価格帯の選択肢を提示する
  • 質問術6：親御様のサポートを確認する
  • 質問術7：自己資金の有無を聞き出す
  • 実践例：成功事例10選
  • 失敗しないための注意点

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まとめ

年収を直接聞かなくても、適切な質問を組み合わせることで、お客様の予算を把握することは十分可能です。

大切なのは、お客様の立場に立って、答えやすい質問から始めること。

この質問術を身につけることで、初回面談の成功率は格段に向上するでしょう。