「まだ買うかどうか決めていないので、事前審査は後で...」
このような反応を、初回面談でお客様の同意を得て事前審査まで進める。そんな夢のような話が、実は適切なアプローチによって実現可能です。
事前審査は「購入の申し込み」ではありません。それは以下のような意味を持ちます：
「事前審査は購入の申し込みではありません」という点を明確に伝えます。
「事前審査は、あくまでも○○様の購入可能額を知るためのものです。審査が通ったからといって、必ず購入しなければならないわけではありません。」
具体的なメリットを、お客様の立場で説明します。
「事前審査を受けることで、○○様が本当に気に入った物件が見つかった時、すぐに申し込みができます。良い物件ほど早く決まってしまうので、準備しておくことが大切なんです。」
費用や義務が発生しないことを明確にします。
「事前審査は無料ですし、キャンセルも自由です。複数の銀行で審査を受けても問題ありません。」
手続きの簡単さを具体的に説明します。
「必要なのは身分証明書と収入証明だけです。今日お持ちでなければ、写真を送っていただくだけでも大丈夫です。」
タイミングの重要性を伝えます。
「審査結果が出るまでに3〜5日かかります。今申し込んでおけば、来週の物件見学までに結果が分かりますね。」
営業：「○○様、物件探しを効率的に進めるために、まず購入可能額を把握することが大切です。」
客：「でも、まだ買うかどうか...」
営業：「もちろんです。事前審査は『買う』ことを決めるものではなく、『買える金額』を知るためのものです。」
営業：「例えば、4,000万円の物件を気に入っても、審査が3,500万円までしか通らなければ、見学した時間が無駄になってしまいます。」
客：「確かにそうですね」
営業：「逆に、思っていたより多く借りられることが分かれば、選択肢も広がります。」
営業：「今なら30分程度で申し込みが完了します。来週には結果が分かるので、効率的に物件探しができますよ。」
客：「分かりました。やってみます」
| お客様の反論 | 効果的な返答 |
|---|---|
| 「まだ買うかどうか決めていない」 | 「買うかどうかを決めるためにも、まず買える金額を知ることが大切です」 |
| 「個人情報が心配」 | 「銀行の審査なので、情報管理は万全です。私たちには詳細は分かりません」 |
| 「審査に落ちたら恥ずかしい」 | 「事前審査は何度でもやり直せます。条件を調整すれば大丈夫です」 |
| 「家族に相談したい」 | 「ご家族で相談する材料として、まず可能額を知ることが重要です」 |
| 「他社でも検討している」 | 「他社様でも同じ話が出ると思います。早めに準備した方が有利です」 |
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