効率的な物件案内で成約率を2倍にする段取り術

物件案内の成否は、実は案内前の準備で8割決まります。

多くの営業担当者は、物件を見せることに注力しますが、本当に重要なのは「どう見せるか」の戦略です。本記事では、成約率を劇的に向上させる物件案内の段取り術を公開します。

物件案内の3つの鉄則

鉄則1：案内は3件まで

人間の比較検討能力には限界があります。心理学の研究によると：

2件：比較が簡単だが、選択肢が少ない
3件：最適な比較検討ができる
4件以上：混乱し、決断できなくなる

鉄則2：順番が命

物件を見せる順番で、印象は大きく変わります：

1件目：基準となる物件（予算内で条件に合う標準的な物件）
2件目：比較物件（1件目より劣る部分がある物件）
3件目：決め物件（最も推したい物件）

鉄則3：ストーリーを作る

単に物件を見せるのではなく、お客様の人生のストーリーに組み込みます：

「この物件なら、お子様が小学校に上がる頃には、こんな生活ができます」

「ここでなら、週末の趣味の時間も充実しそうですね」

「将来、ご両親を呼ぶときも、この間取りなら安心です」

案内前の準備チェックリスト

前日までの準備

□ 物件の下見を実施
□ 周辺環境の確認（学校、病院、商業施設）
□ 交通手段の確認（電車、バス、車）
□ 物件のメリット・デメリットを整理
□ 売主情報の確認（売却理由など）

当日朝の準備

□ 物件資料の印刷（3部用意）
□ 比較表の作成
□ 筆記用具、メジャーの準備
□ スリッパの準備（人数分）
□ 車の清掃、ガソリン確認

お客様への事前連絡

□ 集合時間・場所の確認
□ 持ち物の案内（認印など）
□ 服装のアドバイス（歩きやすい靴など）
□ 所要時間の目安を伝える

案内中の効果的なテクニック

移動中の会話術

車での移動中は、重要な情報収集の時間です：

「このエリアはよく来られますか？」（土地勘の確認）
「お仕事の通勤時間はどのくらいまでが理想ですか？」（優先順位の確認）
「お子様の学校は、どんな雰囲気がお好みですか？」（教育への関心度）

物件到着時のファーストインプレッション

最初の10秒で物件の印象は決まります：

外観確認：「まず外観から見てみましょう」
エントランス：「共用部分の管理状態も重要ですね」
室内への期待感：「さあ、中を見てみましょう」

室内案内のポイント

場所	チェックポイント	効果的な一言
玄関	収納力、明るさ	「靴が○足は入りそうですね」
リビング	広さ、日当たり	「ソファとテレビの配置はこんな感じでしょうか」
キッチン	使い勝手、収納	「奥様の料理の腕が振るえそうですね」
寝室	静かさ、プライバシー	「ゆっくり休めそうな空間ですね」
バルコニー	眺望、洗濯物	「洗濯物も十分干せそうです」

案内後のフォローアップ

その場でのヒアリング

物件を出る前に、必ず感想を聞きます：

「第一印象はいかがでしたか？」
「気に入った点はどこでしたか？」
「気になる点はありましたか？」
「お子様はどう思われたでしょうか？」

車に戻ってからの整理

記憶が新鮮なうちに、比較表を使って整理します：

「今日見た3件を整理してみましょう」

「それぞれの良い点、気になる点を挙げてみましょう」

「優先順位を付けるとしたら、どうなりますか？」

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