お客様の心理状態を正確に見極め、最適なタイミングで最適な提案をする。
これが、トップ営業とそうでない営業の決定的な違いです。本記事では、購入検討者の5つの心理段階と、各段階に応じた効果的なアプローチ方法を解説します。
まだ購入を考えていない段階。賃貸で満足している、または購入という選択肢を意識していない。
なんとなく興味がある段階。「いつかは買いたい」と思っているが、具体的な行動はしていない。
具体的に検討し始める段階。物件情報を集め、不動産会社に問い合わせを始める。
複数の選択肢を比較する段階。物件や不動産会社を比較検討している。
購入の最終判断をする段階。最後の不安を解消し、決断する時期。
| 心理段階 | 典型的な発言 | 行動パターン |
|---|---|---|
| 無関心期 | 「まだ早いかな」「賃貸で十分」 | 情報収集はしない、来店もしない |
| 関心期 | 「いつかは欲しい」「どんな感じか知りたい」 | ネットで情報収集、資料請求 |
| 検討期 | 「そろそろ本気で」「条件が合えば」 | 来店、物件見学、質問が具体的 |
| 比較期 | 「他も見てから」「どっちがいいか」 | 複数物件見学、詳細な比較 |
| 決断期 | 「これでいいかな」「最後に確認したい」 | 家族と相談、ローン審査、決断の準備 |
「今の家賃で○万円お支払いですよね。実は同じ金額で、もっと広い家が買えるんです。しかも、将来は資産として残ります。」
「実際にシミュレーションしてみましょう。○○様の場合、月々○万円の返済で、このような物件が購入可能です。」
「条件を整理してみましょう。○○様にとって、立地と広さ、どちらが優先ですか？」
「○○様のご家族にとって、この物件が最適だと思います。お子様の学校も近いですし、奥様の通勤も便利です。」
本記事では基本的なアプローチ法をご紹介しましたが、完全版レポートでは以下の内容も収録しています：
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