購入検討者からよく聞かれる質問＆模範回答集

お客様からの質問に、自信を持って答えられていますか？

実は、質問への回答の仕方次第で、お客様の購入意欲は大きく変わります。本記事では、よくある質問への模範回答と、信頼を勝ち取る回答テクニックをお伝えします。

資金・ローンに関する質問

Q1：「頭金はどのくらい必要ですか？」

模範回答：

「以前は物件価格の2割と言われていましたが、最近はフルローンも可能です。ただし、頭金があると月々の返済が楽になりますし、金利優遇も受けやすくなります。○○様の場合、無理のない範囲で○万円程度の頭金があれば、より良い条件で購入できると思います。」

Q2：「年収○○万円でいくらまで借りられますか？」

模範回答：

「一般的に年収の7〜8倍まで借入可能ですが、大切なのは『いくら借りられるか』より『無理なく返せる金額』です。○○様の場合、月々の支払いを○万円以内に抑えると、生活にゆとりが持てます。それを基準に物件を探してみましょう。」

Q3：「金利が上がったらどうなりますか？」

模範回答：

「確かに金利上昇リスクはあります。対策として、①固定金利を選ぶ、②繰り上げ返済で元金を減らす、③借入額を抑える、という3つの方法があります。○○様の場合は、10年固定で様子を見るのも良いかもしれません。」

物件選びに関する質問

Q4：「新築と中古、どちらがお得ですか？」

模範回答：

「それぞれにメリットがあります。新築は設備が新しく、保証も充実しています。中古は価格が手頃で、実際の状態を確認できます。○○様の優先順位が『価格』なら中古、『安心感』なら新築がおすすめです。最近は、リノベーション済みの中古物件も人気ですよ。」

Q5：「駅から遠いけど大丈夫？」

模範回答：

「確かに駅距離は重要ですが、それ以上に大切なのは○○様のライフスタイルです。車通勤なら問題ありませんし、バス便が充実していれば快適です。また、駅から離れている分、静かで緑も多く、お子様の環境には最適です。将来の売却時も、ファミリー層には人気があります。」

タイミングに関する質問

質問 NG回答 模範回答
「今買うべき？」 「今買わないと損です」 「○○様の状況を考えると、今がベストタイミングだと思います。理由は...」
「オリンピック後は下がる？」 「絶対下がりません」 「確かに予測は難しいですが、住宅は投資ではなく生活の場です。家族との時間を考えると...」
「消費税が上がる前に？」 「急いで決めましょう」 「確かに影響はありますが、それ以上に金利や物件との出会いの方が重要です」

不安・リスクに関する質問

Q8：「地震が心配です」

模範回答：

「その心配、よく分かります。この物件は新耐震基準で建てられており、震度6強にも耐えられる設計です。さらに、地盤調査データも良好です。万が一に備えて、地震保険への加入もおすすめします。」

Q9：「転勤になったらどうしよう」

模範回答：

「転勤の可能性があるなら、①賃貸に出す、②売却する、③単身赴任、という3つの選択肢があります。このエリアは賃貸需要が高いので、家賃収入でローン返済も可能です。むしろ資産として残せるメリットがあります。」

回答の3つの鉄則

  1. 共感から始める
    「その気持ち、よく分かります」「確かに心配ですよね」
  2. 根拠を示す
    「データによると」「実際のお客様の例では」
  3. 選択肢を提供
    「Aという方法と、Bという方法があります」

信頼を得る回答テクニック

プロとしての知識を示す

お客様目線で考える

安心感を与える

🎯 完全版レポートは準備中です

この記事に関連する詳細なレポートは現在準備中です。

公開までもうしばらくお待ちください。