物件案内は、不動産営業において最も重要な場面の一つです。
どんなに素晴らしい物件でも、案内の仕方次第で印象は180度変わります。逆に、多少の欠点がある物件でも、プロの案内により魅力的に見せることができます。
本記事では、成約率向上を実現している営業マンたちが実践している物件案内の極意を、チェックリスト形式でお伝えします。
※本記事に掲載されている数値や事例は、著者が2011年から現在まで全国の不動産仲介会社に対して行ってきた研修・コンサルティングを通じて収集した成功事例に基づく経験則です。実際の成果は状況により異なる場合があります。
人は最初の3秒で印象を決めると言われています。物件も同じです。
お客様が物件に到着した瞬間、すでに評価は始まっています。その第一印象を最高のものにするために、私たちができることは山ほどあります。
| アマチュアの案内 | プロの案内 |
|---|---|
| 物件に着いたらすぐ中へ | 外観から丁寧に案内 |
| 間取りを順番に見せるだけ | お客様の生活をイメージさせる |
| 特徴を淡々と説明 | 五感に訴える演出 |
| お客様の反応を見ない | お客様の表情を常に観察 |
| 「どうでしたか？」で終わり | 次のアクションへ自然に誘導 |
この違いが、成約率に大きな差を生むのです。
「段取り八分」という言葉があるように、物件案内も準備で8割が決まります。
これらをすべて計画し、準備することで、お客様に最高の体験を提供できるのです。
下見なしの案内は、地図なしの航海と同じです。必ず事前に下見をしましょう。
お客様のことを深く理解していれば、的確な案内ができます。
本記事では物件案内の基本をご紹介しましたが、完全版レポートでは以下の内容も収録しています：
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完全版レポートをダウンロード物件案内の成功は、準備段階でほぼ決まります。
このチェックリストを活用して事前準備を徹底することで、お客様に最高の物件案内体験を提供できるようになります。
プロの物件案内を身につけることで、あなたの成約率は確実に向上するでしょう。