せっかくの内見で、お客様を逃してしまう営業マンには共通点があります。
無意識のうちにやってしまっているNG行動が、成約を遠ざけているのです。本記事では、絶対に避けるべき10のNG行動と、その改善方法を具体的に解説します。
なぜNG？ お客様は資料で分かることより、実際の住み心地を知りたい
改善策： お客様に体感してもらい、感想を聞く
なぜNG？ 後で発覚すると信頼を失う
改善策： デメリットも正直に伝え、対処法を提案
なぜNG？ プレッシャーを感じ、検討意欲が下がる
改善策： 「ゆっくりご覧ください」と余裕を持たせる
なぜNG？ 判断基準がなく、決断できない
改善策： 適切な比較で、この物件の良さを際立たせる
なぜNG？ 後で家族の反対にあう可能性
改善策： 全員の意見を丁寧に聞き、調整する
お客様の心理：「自分たちに興味がないのかな」
改善策：スマホは鞄にしまい、お客様に集中する
お客様の心理：「何を言っているか分からない」
改善策：分かりやすい言葉に置き換えて説明
お客様の心理：「売りたいだけなんだ」
改善策：お客様の立場に立ったアドバイスを心がける
お客様の心理：「この人に任せて大丈夫？」
改善策：身だしなみチェックリストを作成し、毎回確認
お客様の心理：「結局、売れればいいんだ」
改善策：当日中にお礼メッセージ、翌日に感想確認
| NG行動 | 正しい行動 | 期待効果 |
|---|---|---|
| 一方的に説明 | 対話形式で進める | お客様の本音が聞ける |
| 良い点ばかり強調 | バランスよく伝える | 信頼関係が構築できる |
| 決断を急かす | じっくり検討を促す | 納得感のある決断 |
| 売り込む | 相談に乗る | 長期的な関係構築 |
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